Как нанять первого менеджера по продажам: задачи и проверка

Чтобы нанять первого менеджера по продажам, опишите участок работы, который передаёте, и проверьте кандидата на похожей задаче. Уточните, откуда он будет получать клиентов, что сможет решать сам и какая помощь останется за вами. Затем сопоставьте его опыт с этой ролью, разберите прошлую сделку и проведите учебный разговор с клиентом.

Разберём найм для небольшой компании, где собственник пока сам продаёт товары или услуги другим организациям. Такой формат называют B2B. Здесь речь о переговорах и ведении сделок; для найма сотрудника в магазин есть отдельный гайд о продавце.

Что вы готовы передать менеджеру

Возьмите несколько последних сделок и восстановите путь каждой: откуда пришёл клиент, что выяснили на первой встрече, кто готовил предложение, почему покупатель согласился или отказался. Отметьте действия, которые сможет повторить сотрудник, и решения, где пока требуется ваше участие.

Если покупают только знакомые собственника, а цена и состав услуги каждый раз рождаются в личном разговоре, это нужно обсудить до найма. Кандидат должен понимать, предстоит ли ему вести уже понятные сделки или вместе с вами выстраивать порядок продаж. Для второй задачи отдельно оговорите время, полномочия и участие руководителя.

Выберите основной участок: поиск новых клиентов, обработка входящих заявок или развитие действующих заказчиков. Если совмещаете участки, расставьте приоритеты и опишите нагрузку. Формулировка «нужен сильный продажник» пока не помогает ни кандидату, ни тому, кто будет его оценивать.

Карта роли: пример для небольшой компании

Ниже условный пример для компании, которая обслуживает офисную технику организаций. Это заготовка для обсуждения, а не кейс Рекрио. Замените содержание своими условиями перед публикацией вакансии.

Проверьте карту простым вопросом: сможет ли другой человек по ней объяснить свой обычный рабочий день? Если неизвестно, кто считает цену или откуда берутся заявки, сначала уточните это. Ожидание «после найма он сам разберётся» тоже обсуждайте как конкретную задачу.

Что написать в вакансии и где искать

Перенесите карту в объявление. Укажите продукт, покупателей, источник обращений, обязанности и поддержку. Разделите опыт, нужный с первого дня, и знания, которым готовы обучить. Если человеку предстоит самому находить компании и выходить на контакт, напишите об этом прямо. Опыт обработки готовых заявок сам по себе не подтверждает навык такого поиска.

Условия дохода объясните до основного собеседования: фиксированная часть, переменная часть, за какой результат она начисляется и когда выплачивается. Разберите с кандидатом расчёт на условной сделке, обозначив допущения. Верхнюю возможную сумму не представляйте как гарантированный заработок. Сведения об оплате возьмите из своей действующей системы, без чужих зарплатных вилок.

Для поиска можно использовать площадки вакансий, рекомендации и профессиональные сообщества вашей отрасли. Во всех каналах показывайте одну и ту же роль. На первом разговоре сверяйте продукт, тип покупателей, способ поиска клиентов и личный участок работы кандидата. Одного совпадения названия должности недостаточно.

Объявление поможет собрать инструкция по составлению вакансии. Если поиск и первичные разговоры хотите передать специалистам, можно обсудить подбор менеджера с Рекрио. Карту роли подготовьте и для этого разговора.

Как разобрать опыт на собеседовании

Заранее выберите основные вопросы и задавайте их всем кандидатам в одинаковом порядке. Ответы сравнивайте по одним признакам: задача, личные действия, результат и вывод. Такой принцип лежит в основе структурированного собеседования, описанного OPM, Управлением кадровой службы США. Здесь он используется как метод оценки, без переноса правил американского найма.

Начните с одной завершённой сделки, похожей на ваши. Пусть кандидат расскажет её последовательно. Командные результаты уточняйте через его личный вклад. Если он не может раскрыть точные суммы или названия клиентов, предложите обезличенное описание и относительные показатели. Не просите выгружать базу или пересылать переписку прежнего работодателя.

• «Откуда появился клиент и что вы сделали до первого разговора?» Сверьте ответ с будущим источником обращений у вас.
• «Как выяснили, что клиенту нужно и кто принимает решение?» Попросите привести вопросы и объяснить, как ответы изменили предложение.
• «Какая часть сделки зависела от вас, а где подключались коллеги?» Уточните, кто рассчитывал условия, проводил встречу и согласовывал исключения.
• «Вспомните сделку, которую потеряли. Что произошло и что вы изменили после этого?» В рекомендациях hh.ru по найму менеджера также предлагают разбирать ситуации невыполненного плана. Здесь полезно отделить действия кандидата от обстоятельств, которыми он не управлял.
• «Что оставалось в записи о клиенте после разговора?» Попросите описать состав записи, без реальных контактов и документов.

Когда слышите «увеличил продажи», уточните период, исходный результат, продукт и вклад команды. Если важная подробность осталась неизвестной, так и запишите. Уверенная речь или похожая цифра в резюме ещё не подтверждают опыт на вашем участке.

Как провести учебный звонок

Предложите финалисту короткий разговор по вымышленной заявке. Дайте всем финалистам одно и то же описание продукта и одинаковое время на подготовку, объясните цель и формат. В методике рабочих проб OPM задание связывают с реальной работой и навыками, которые нужны уже при входе в должность. Знание вашего внутреннего каталога, которому обещаете обучить, таким требованием делать не стоит.

Для компании из примера используйте ситуацию ниже: она относится к обработке входящей заявки. Для поиска новых компаний или развития действующих клиентов подготовьте задание под соответствующий участок работы. Все обстоятельства придуманы. Сотрудник компании играет клиента; звонить реальному заказчику и выполнять полезную для бизнеса работу кандидату не требуется.

1. 1

   Дайте кандидату условие

   На сайте оставили заявку: «Хотим обслуживание офисных принтеров, пришлите цену». Компания предлагает обслуживание, но стоимость и срок выезда подтверждает технический специалист после уточнения задачи. Цель разговора — понять запрос и согласовать следующий шаг. После беседы нужно написать короткую запись для CRM.

2. 2

   Подготовьте ответы клиента

   Сотрудник, который играет клиента, знает: в офисе несколько устройств, одно регулярно останавливается; текущий подрядчик долго отвечает. Собеседник собирает варианты, решение принимает руководитель. При уточняющих вопросах он сообщает эти обстоятельства. Ответы и исходные условия должны быть одинаковыми для всех финалистов.

3. 3

   Проведите разговор и разбор

   Начните с просьбы прислать цену и отвечайте по сценарию. После разговора попросите кандидата объяснить, что выяснено, чего не хватает и почему выбран следующий шаг. Затем прочитайте его запись о клиенте: совпадает ли она с разговором, понятно ли дальнейшее действие и кто его выполняет.

В этом упражнении нет единственной правильной реплики. Смотрите, какие сведения человек получает и как использует их дальше. Если он предлагает техническую консультацию, должно быть понятно, зачем она клиенту и как её согласовать. Обещание скидки или срока без полномочий запишите как отдельный вопрос для разбора.

Как сравнить финалистов

Для каждого кандидата заполните одну карточку по результатам интервью и учебного разговора. В строках фиксируйте наблюдение и то, что осталось проверить. Таблица ниже — заготовка для сравнения наблюдений. У неё нет проверенного проходного балла; предсказать выручку по ней нельзя.

Обсудите пробелы с кандидатом: какой опыт он сможет подтвердить подробнее и чему потребуется учиться. Один неудачный эпизод не объясняет человека целиком, а удачная ролевая беседа не гарантирует продажи. При сложном продукте или если вы не можете оценить ключевой для роли навык, привлеките к этой части отбора руководителя продаж или специалиста, который понимает вашу сделку.

Что подготовить до выхода

До первого рабочего дня назначьте того, кто объяснит продукт, проверит первые предложения и поможет разобрать разговоры. Подготовьте доступ к нужным рабочим системам, согласованные условия продажи, учебные материалы и порядок передачи заявок. Заранее договоритесь, в какие моменты собственник подключается к сделке.

Результат первых недель обсуждайте с учётом длительности вашей сделки. Если покупатель обычно принимает решение несколько месяцев, закрытая продажа в первую неделю не подходит как единственный критерий. Вместе с итоговыми продажами смотрите, какие переговоры начаты, что выяснено, какие шаги согласованы и где нужна помощь. Число звонков без разбора содержания оставляет эти вопросы открытыми.

На первой встрече по результатам сравните выполненную работу с картой роли. Отдельно разберите, что задержал сотрудник, а что зависело от заявок, расчёта цены или решения руководителя. Если ожидания меняются, обновите договорённости. Продолжить подготовку поможет материал об адаптации новичка.

Источники

• Как нанять менеджера по продажам: советы малому бизнесу и не только — hh.ru
• Structured Interviews — U.S. Office of Personnel Management
• Work Samples and Simulations — U.S. Office of Personnel Management